Comment valoriser un cabinet de services professionnels qui par essence repose essentiellement sur l’immatériel, au premier rang duquel l’expertise technique et l’intuitu personae.

Savoir sur quels critères s’appuyer pour mieux valoriser le cabinet est une question à laquelle Day One, cabinet de conseil en alignement stratégique, répond dans cette étude à travers l’analyse de cinq catégories d’actifs immatériels, chacune composée de plusieurs critères :

- Le capital Client
- Le capital Savoir
- Le capital Humain
- Le capital Organisationnel
- Le capital Marque.

Trois enseignements majeurs ressortent de l’étude...

1 - L’immatériel représenterait plus de la moitié de la valeur totale d’un cabinet !

En moyenne, les cabinets estiment que 52 % de la valeur totale d’un cabinet est composée d’éléments immatériels (capital clients, savoir, humain, organisationnel et marque). Les cabinets ont bien conscience que la valeur de leur cabinet ne se reflète qu’à moitié dans leur bilan. Ces résultats confirment la tendance selon laquelle les méthodes de valorisation doivent de plus en plus prendre en considération les éléments non-financiers en plus des éléments financiers.

Répartition de la valeur totale d’un cabinet de services professionnels

2 -  Le client et l’humain au cœur de l’immatériel, au cœur de la valorisation !

Parmi les éléments immatériels, le capital client (17%) et le capital humain (12%) représenteraient à eux deux presque un tiers de la valeur globale d’un cabinet. Au sein du capital client, 3 critères ont une place indéniable dans l’évaluation d’un cabinet de services professionnels : la fidélité des clients envers le cabinet, la satisfaction client et la récurrence des missions (critères évalués entre 3,44 et 3,59 sur 4, où 4 représente un critère "très pertinent" et 3 un critère "pertinent"). La fidélité des clients envers le cabinet apparait de surcroit comme le critère le plus pertinent, toutes catégories confondues. En effet, nerf de la guerre des cabinets, les clients sont avant tout attachés à l’expertise et l’intuitu personae de l’associé. Savoir transférer l’attachement humain vers le cabinet devient alors un vrai enjeu de pérennité de la structure.

2ème actif important en termes de poids dans l’évaluation des cabinets, le capital humain représenterait 12% de leur valeur globale. En effet, la ressource humaine intellectuelle est la véritable origine de la création de valeur, c’est  "l’outil de production" du cabinet, c’est son chiffre d’affaires ! Sans surprise donc, le deuxième critère toutes catégories confondues, après la fidélité des clients relève du capital humain : le niveau d’expertise des équipes, estimé comme un critère pertinent à 3,52 sur 4.

3 - Top 10 des critères pertinents pour la valorisation d’un cabinet

Niveau de pertinence de 1 à 4 : 1 – critère pas du tout pertinent pour valoriser un cabinet ; 4 – critère très pertinent pour valoriser un cabinet

"Dans le TOP 10 des critères pertinents pour valoriser un cabinet, nous retrouvons, sans surprise, principalement des critères relevant du ‘capital clients’ et ‘capital humain’, néanmoins on note avec intérêt l’importance accordée à ‘l’adéquation de l’offre avec le marché futur’, ‘les avantages concurrentiels’ ou encore ‘le potentiel du marché du cabinet’ qui témoignent de la capacité des cabinets à anticiper une forme de durabilité du succès" indique Jérôme Rusak, associé de Day One.

En revanche, aucun critère relevant du capital organisationnel ne fait partie du TOP 10 des critères pour valoriser un cabinet (aucun critère organisationnel n’est évalué au dessus de 3). "Le critère ‘capital organisationnel’ est sous estimé et c’est une erreur car il est primordial que l’organisation et ses process, la gouvernance, les systèmes d’information et les indicateurs de pilotage soient totalement alignés avec la stratégie pour apporter davantage de cohérence et de performance" estime Olivier Chaduteau, associé fondateur de Day One.

Méthodologie : Le questionnaire a été posté (méthodologie CAWI) sur un site sécurisé par un mot de passe. Les réponses résultent de saisies individuelles directement par Internet. 67 cabinets ont répondu à l’enquête.