S’il est fondamental de lire la presse pour muscler sa culture générale, il l’est tout autant de le faire pour développer sa clientèle. Cette routine permet en effet de suivre les actualités propres aux secteurs d’activité avec lesquels on travaille (immobilier, private equity, gestion d’actifs, etc.) ainsi que celles des clients et prospects eux-mêmes. 

Choisir ses lectures avec soin

Outre le classique travail de veille juridique auxquels doivent s’astreindre les juristes, ces derniers doivent également lire la presse économique et professionnelle. Il appartient à chaque juriste de sélectionner les publications les plus intéressantes au regard de son activité. Il peut aussi bien s’agir des pages économiques de quotidiens généralistes, de quotidiens économiques multi-niches que d’hebdomadaires économiques. Ceux-ci offrent en effet des degrés de lecture très différents et complémentaires.

Un grand nombre de professionnels se concentrent sur l’actualité macro-économique. Ce n’est pas suffisant, ni même prioritaire. Mieux vaut, dans une perspective de business development, se focaliser sur l’actualité économique de ses clients, afin d’anticiper leurs besoins et d’être en mesure d’échanger avec eux sur leurs enjeux de manière efficace.

Compléter la veille centralisée

Tout comme de nombreuses professions du conseil, un grand nombre d’avocats et de notaires se reposent sur la veille centralisée effectuée par leurs sociétés. Si celle-ci est indiscutablement indiquée pour l’actualité juridique, elle est insuffisante en termes de suivi de l’actualité économique et sectorielle. En effet, le veilleur en charge de ces questions se focalisera sur les informations utiles pour le cabinet et ses clients. Or, n’étant pas à la place de chaque juriste, il ne pourra pas savoir précisément qui pourrait être intéressé par telle ou telle information en termes de clientèle. Plus regrettable encore, s’il compte trop sur cette veille, le juriste ne pourra pas se constituer une culture sectorielle susceptible de le différencier d’autres prestataires auprès de ses clients.<

S’informer permet de rebondir

Lire la presse permet enfin de suivre l’actualité des clients, des prospects et des décideurs eux-mêmes, ce qui peut permettre de fournir un prétexte idéal à la reprise de contact avec ces derniers. Efficacement configurées, des alertes d’actualité permettront de faire remonter de précieuses informations, émanant de différentes sources, françaises et internationales. Il pourra aussi bien s’agir d’interviews données par des dirigeants à des publications de niche dont le juriste n’a pas connaissance que d’informations sur des sociétés clientes. Il ne restera plus à l’avocat ou au notaire qu’à écrire à son contact en s’appuyant sur cette actualité.

Maxime Maeght, associé de Henson Networking Advisory