"Entreprise à l’international recrute juriste globe-trotter". Cette annonce, on ne la verra jamais et pourtant, la fonction juridique oblige souvent à de nombreux déplacements qui imposent son lot de contraintes, de fatigue et de lassitude tant parfois la fréquentation des aéroports et des hôtels nous renvoie à une image qui est encore moins flatteuse que celle de Mr Clooney dans "In the air"... A l’inverse, certains juristes racontent avoir été recrutés sous le titre de "juriste international" et se plaignent de ne pas voyager, s’estimant trompés sur leur poste. A croire que le juriste qui se définit à l’international avait la vocation pour devenir pilote d’avion ou possède la manie d’un collectionneur de cartes de fidélité pour accumuler des miles ! Il y en a même qui raffinent le vice d’afficher sur la toile leur profil avec le total de kilomètres parcourus et leurs prochaines destinations ! Comment rendre compte dans ces conditions du juriste globe-trotter sans tomber dans la caricature ou l’ennui ?

Acte 1 : disponibilité

Souvent, le juriste est averti le dernier qu’il va devoir partir sous 24H avec l’équipe de négociation. On lui a demandé de préparer un projet de contrat sans autre précision et c’est par un appel du commerçant ou une discussion avec la direction financière qu’il comprend qu’il va devoir réorganiser son emploi du temps. En effet, quelques soient les velléités de réduction des voyages par certaines entreprises, la négociation directe avec le client est souvent une solution inévitable.
C’est donc obligatoire de rencontrer le client quand celui-ci ne comprend pas qu’on l’oblige à négocier à distance. Par exemple, avec le continent sud-américain, il est indispensable de rencontrer de visu ses interlocuteurs si on veut conclure rapidement des négociations. Le juriste globe-trotter doit pouvoir sacrifier son week-end quand il est en Arabie ou s’organiser s’il est appelé à négocier quelques jours avant Noël. Certains clients, en effet, font des convocations au vu du calendrier en pensant qu’il sera plus facile de négocier avec des interlocuteurs qui ne seront pas prêts à prolonger leur séjour!

Acte 2 : sensibilité culturelle

Comme en diplomatie, la mission montre au client le sérieux de son projet qui nécessite une équipe bien formée et réactive. Le juriste y a alors toute sa place.
Dans toute négociation internationale, le juriste doit prendre en compte la mentalité particulière que peut avoir un client concernant l’importance qu’il donne ou non au contrat lui-même. Certains clients paraissent ne pas accorder d’importance à la phase contractuelle en donnant l’impression de pouvoir tout accepter, tandis que d’autres se bloquent dès le premier article du contrat. C’est pourquoi, avant tout départ en mission, il faut connaître l’historique du client, se faire communiquer les échanges, comprendre le contexte de l’affaire pour définir, avec l’équipe, la stratégie de négociation.
On peut se sentir flatté à être reçu par un ministre ou salué par un général, mais si on apprend que le client a obtenu des spécifications que la société ne pourra pas tenir au prix demandé, on se sentira plus à l’aise si aucune obligation de résultat ne figure dans le contrat. Et ce, même si le client a la réputation d’être conciliant !
Le juriste doit pouvoir faire le tri entre ce que le client a retenu des différents interlocuteurs de sa société et ce qui sera écrit au final dans le contrat.

Acte 3 : ne pas négocier seul

Etre juriste globe-trotter ne veut pas dire fonctionner seul et rencontrer le client avant tout le monde. Il faut savoir mettre de côté son ego et accepter de se placer derrière ou à côté du responsable de la mission pour prendre la parole à bon escient. En la matière, plusieurs configurations sont possibles : des clients considèrent que le juriste est une espèce qu’il suffit d’enfermer dans une pièce avec une personne de la même catégorie que lui pour voir aboutir un contrat finalisé, alors que d’autres préfèrent les réunions plénières au temps de parole limité. A cet égard, il est intéressant de noter que dans les pays arabes, le consensus étant le mode de fonctionnement, pour pouvoir se mettre d’accord sur une position, il faut convaincre tous les représentants du client. Parfois, des clients décident au dernier moment de reporter les discussions juridiques pour invoquer des points techniques ou commerciaux nouveaux. Dans cette situation, il faut faire preuve de pédagogie et d’esprit d’équipe pour éviter que le juriste n’apparaisse comme l’élément bloquant alors qu’il s’agit tout simplement d’une stratégie de négociation du client qui voit le juriste comme le "maillon faible" pour continuer à obtenir de plus avantageuses conditions. La meilleure réponse est de dire au client que l’équipe peut rester le temps qu’il faudra pour discuter du contrat.

Acte 4 : créativité

Les contrats "standards" annexés aux appels d’offres clients sont le quotidien du juriste. Certains clients n’hésitent pas à recruter des consultants indépendants de profil contract management ou des cabinets d’avocats qui prennent en charge la rédaction et la finalisation du contrat. Il ne devrait pas être déroutant pour un juriste de devoir négocier, par exemple, des clauses de contrats inspirées de la common law ou des clauses en matière de responsabilité qui ne cadrent pas avec celles appliquées par sa société. Dans ces cas, il faut savoir faire preuve de diplomatie envers le client quand des clauses posent des problèmes de compréhension ou d'application par les tribunaux de l'une des parties, être capable d’identifier pour le management les risques qu'encourt la société et surtout être en position de proposer des solutions au bon moment. Un juriste ne pourra jamais être remplacé par des personnes gérant à la fois le commercial, le technique et le financier s’il démontre qu’il est le seul capable de faire cette synthèse dans un contrat.

Arnaud Corvisy

A propos

Cet article provient du numéro 13 de Juriste Entreprise Magazine (JEM), magazine de l'Association Française des Juristes d'Entreprise (AFJE) dont le dossier spécial est consacré à la mondialisation.

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