Face à un marché juridique en pleine mutation – concurrence accrue et digitalisation grandissante –, le Business Development (ou développement commercial) s’impose désormais comme un pilier stratégique pour les cabinets d’avocats. Selon une étude de la Harvard Business Review, l’adoption d’outils performants tels que les CRM peut augmenter la productivité de 29 % d’une organisation. Pour tirer pleinement parti de ce potentiel, les cabinets d’avocats doivent centraliser leurs contacts, mobiliser toutes leurs équipes et concentrer leurs efforts sur la fidélisation de leurs clients existants.

Au cours de la dernière décennie, le nombre d’avocats en France a progressé de 35 %, passant le seuil des 70 000 professionnels en 2020. Cette croissance[1] traduit une compétition d’autant plus vive : l’activation du réseau et la conversion de relations existantes en opportunités sont donc essentielles. Par ailleurs, les statistiques démontrent qu’il est bien moins coûteux de conserver un client que d’en acquérir un nouveau. Une étude de Justifit relève ainsi que la probabilité de signer un nouveau dossier avec un client existant se situe entre 60 et 70 %, contre seulement 5 à 20 % pour un prospect. Ces chiffres confirment la nécessité de privilégier la fidélisation et la réactivation du réseau, plutôt que de concentrer ses efforts sur une prospection intense et chronophage.

L’importance de l’engagement collectif et de la formation continue

Le BD au sein d’un cabinet d’avocats ne saurait reposer sur la seule volonté de quelques associés. Il requiert une dynamique collective pour porter ses fruits. Les cabinets qui intègrent des objectifs individuels de développement au sein de leurs équipes constatent en moyenne une hausse de 15 à 20 % de leur chiffre d’affaires[2]. Pour que ces initiatives soient pérennes, elles doivent être accompagnées de programmes de formation réguliers, ainsi que d’un système de reconnaissance pour récompenser l’implication de chacun. Les retours d’expérience soulignent par ailleurs l’importance du suivi pour évaluer l’efficacité des actions mises en place et les ajuster si nécessaire.

Investir dans des outils de gestion

L’adoption d’un CRM et d’outils complémentaires apparaît comme un levier majeur pour organiser, centraliser et actualiser sa base de contacts. Cela dit, les coûts d’installation et parfois la complexité d’intégration peuvent constituer des freins. Une stratégie de déploiement minutieuse, accompagnée de formations ciblées et d’un plan de gestion du changement, est donc indispensable pour optimiser l’adoption de ces outils.

Gérer et suivre activement ses prospects et clients

Entretenir la relation avec des contacts existants, notamment en restant attentif à leurs évolutions professionnelles, est un moyen redoutablement efficace de convertir des opportunités. On estime qu’environ 60 % des nouveaux mandats proviennent de la réactivation de clients existants dans les cabinets ayant mis en place une stratégie de suivi personnalisé[3]. Pour autant, l’enjeu est de taille : l’automatisation doit s’accompagner d’une attention humaine soutenue, car la dimension relationnelle reste prépondérante dans le domaine juridique. Les clients apprécient la pertinence et la disponibilité de leur avocat, des qualités qui ne peuvent se substituer à un simple envoi automatique de relances.

Les outils de communication et l’organisation d’événements ciblés

Renforcer les liens avec son réseau et se positionner comme un expert passent également par l’organisation d’événements professionnels et l’envoi de newsletters personnalisées. Selon la Legal Marketing Association, 78 % des cabinets ayant recours à des actions de réseautage constatent une augmentation du taux de conversion de leurs prospects en clients. Toutefois, la qualité prime sur la quantité. Des contenus à forte valeur ajoutée, couplés à un suivi post-événement rigoureux, sont indispensables pour transformer l’intérêt initial en contrats effectifs. Les newsletters, pour être efficaces, doivent être segmentées par typologie de contacts et offrir une information pertinente.

Centraliser et mettre à jour les données

Enfin, la centralisation des données demeure un pilier essentiel de toute démarche de business développement. En effet, les entreprises travaillant avec une base de données unifiée constatent une augmentation moyenne de 25 % de leur capacité à détecter de nouvelles opportunités commerciales[4]. Néanmoins, une base de contacts n’a de valeur que si elle est régulièrement mise à jour car on sait qu’elle permet de réduire les erreurs, les doublons ou les données obsolètes et améliore jusqu’à 38% de la qualité et la fiabilité des données[5].

Dans un secteur où la concurrence s’intensifie, les cabinets d’avocats sont plus que jamais confrontés à la nécessité de se démarquer. L’adoption d’une stratégie de développement structurée – combinant outils de gestion performants, formation continue des équipes et valorisation du réseau existant – n’est plus une option, mais une nécessité. Les chiffres parlent d’eux-mêmes : entre la croissance de 35 % du nombre d’avocats, la probabilité de signer un nouveau dossier à 60-70 % avec un client existant, et une amélioration de 29 % de la productivité grâce à l’utilisation de CRM, tout indique que ces investissements, loin de constituer une dépense superflue, représentent une véritable condition de survie dans le secteur juridique actuel.

Sophie Bacqueville, associée chez BlueWall et Louis Leblanc, cofondateur d’anaba

 __________________________

[1] Source : Ordre des Avocats

[2] Source : Ordre des Avocats

[3] Source : Justifit

[4] Source : Salesforce

[5] Source : Hubspot